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Conversion Rate

Eine Messgröße, um den Erfolg zu ermitteln
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Conversion Rate

Der Prozentsatz der Benutzeraktionen, die nach einem Klick auf eine Displayanzeige oder ein anderes Digital Asset durchgeführt werden, wird auch als Conversion Rate (auch Konversionsrate, Konvertierungsrate oder Umwandlungsrate) bezeichnet. Deine Marketingstrategie definiert deine Maßnahmen, die in der Regel das Klicken auf einen zweiten Link, das Herunterladen eines Assets, wie eines B2B-Whitepapers (Business-to-Business) oder die Registrierung für spezielle Einzelhandelsangebote beinhalten. Die Formel lautet: Klicks / Aktionen = Conversion Rate. Je höher deine Conversion, desto erfolgreicher deine Kampagne.

Wenn du dein Unternehmen ausbauen möchten, kann die Fokussierung auf deine Conversions helfen, deine Marketingstrategien zu verfeinern. Und mit den richtigen Tools kannst du mehr Besucher deiner Webseite zu Kunden machen.

Was ist eine Konversionsrate

In der Marketingwelt beziehen sich Conversions auf den Moment, in dem ein Benutzer auf einen Aufruf zum Handeln reagiert. Das könnte bedeuten:

  • Öffnen einer von dir gesendeten E-Mail
  • Ausfüllen eines Anmeldeformulars auf deiner Website
  • Anmelden für ein Werbegeschenk
  • Ein Produkt kaufen
Da jede Konversion einen Besucher einen Schritt näherbringt, um Kunde zu werden, möchten Sie, dass deine Marketingaktivitäten und öffentlich zugänglichen Inhalte so viele wie möglich von diesen Conversions generieren.

Je mehr Conversions deine Website hat, desto höher ist deine Conversion Rate im Allgemeinen. Die Conversion Rate misst die Anzahl der Benutzer, die konvertiert haben, als Prozentsatz der Gesamtzahl der Benutzer, die deine Website besucht haben. Je höher deine Konversionsrate, desto effektiver sind deine Inhalte.

Berechnung deiner Conversion Rate

Es ist einfach, deine Conversion Rate zu ermitteln. Alles, was du tun musst, ist, die Anzahl der Personen, die mit einem bestimmten Inhalt, wie einer E-Mail oder einer Seite auf deiner Website interagieren, zu ermitteln und die Anzahl der Conversions durch diese Summe zu dividieren.

Stelle dir zum Beispiel vor, du hast gerade eine E-Mail-Kampagne verschickt, um die bevorstehende Veröffentlichung deines neuen Produkts an 10.000 Kunden weiterzugeben, die bereits bei dir gekauft haben. Von diesen 10.000 E-Mail-Empfängern klickten 500 durch, um sich für die Vorbestellung anzumelden. deine Konversionsrate für diese E-Mail beträgt 500 geteilt durch 10.000 - 5%.

Was macht eine gute Conversion Rate aus?

Deine Conversion Rate gibt dir ohne Schnickschnack die Wirksamkeit deiner öffentlich zugänglichen Inhalte an. Wenn 6% deiner Webseiten-Besucher in deiner Mailingliste aufgenommen werden oder einen Kauf tätigen, hat die Website einen Effizienzgrad von 6%.

Aber die Sache ist die: 6% sind eigentlich sehr gut. Allgemein sagt man, dass eine "gute" Konversionsrate für eine Website in allen Branchen zwischen 2% und 5% liegt. Die branchenspezifischen Konversionsraten variieren deutlich stärker.

Einige Branchen, wie z. B. Industrieanlagen, haben sehr leistungsschwache Webseiten. Andere, wie diejenigen, die Elektronik oder Unternehmensdienstleistungen verkaufen, haben in der Regel höhere durchschnittliche Konversionsraten.

Warum die Conversion Rate wichtig ist

Um festzustellen, wie effektiv deine Marketingaktivitäten sind, musst du wissen, wie viele Menschen auf diese reagieren. Da die Konversionsrate die Anzahl der Kundenreaktionen mit der Gesamtzahl der Kontakte vergleicht, ist sie eine der nützlichsten und genauesten Kennzahlen.

Wenn du 50 Leute ale Besucher hatten, die sich letzten Monat für deine Mailingliste angemeldet haben, wäre dein erster Instinkt wahrscheinlich, zu feiern und den Nachmittag frei zu nehmen.

Die Conversion Rate wäre aber nicht sehr stark, wenn diese 50 Conversions von mehr als 50.000 Besuchern stammen. Das ist eine Konversionsrate von nur 1%, was realistisch bedeutet, dass du anfangen solltest, deine Inhalte zu optimieren.

Konversionsrate und ROI

Eine gute Conversion Rate bedeutet einen hohen ROI oder Return on Investment.
Angenommen, du gibst 2.000 Euro pro Monat für Inhalte aus, die Ihnen normalerweise 20.000 Leser und 500 Klicks bringen. Du hast jetzt eine Konversionsrate von 2,5%. Du hast damit im Wesentlichen €4 für jede dieser Konvertierungen ausgegeben.

Wenn du es jedoch schaffst, im nächsten Monat 800 Klicks zu generieren, ist deine Konversionsrate auf 4% gestiegen. Und wenn sich dein Budget von 2.000€ nicht geändert hat, hat dich jede Umwandlung nur noch 2,5€ gekostet, verglichen mit 4€ im Vormonat. Du hast die Effizienz gesteigert, weil du mehr Einnahmen erzielt hast, ohne deine Ausgaben zu erhöhen.

Wenn sich deine Conversion Rate verringert, würde sich andererseits auch dein ROI verringern. Jede Conversion wäre teurer geworden. In diesem Fall kann es sein, dass du deine Marketingstrategie ändern musst.

Wie du deine Konvertierungsrate verbessern kannst

Das Wichtigste im Kopf zu behalten ist, dass immer Optimierungspotenzial besteht und wenn du deine Konversionsrate verbessern möchtest, kannst du die Optimierung der Conversion Rate vorantreiben. Einfach ausgedrückt, bedeutet das, zu beurteilen: Warum deine Website oder dein Inhalt nicht konvertiert und anschließend herauszufinden, wie man das Problem löst.

A/B-Testing Die meisten Optimierungsprojekte beinhalten einen Prozess namens A/B-Test. Auch bekannt als Bucket-Test oder Split-Test. Dieser vergleicht zwei (oder mehr) Versionen einer Webseite, um zu sehen, welche mehr Konvertierungen erhält. Im Folgenden werden die einzelnen Schritte aufgeführt:

  1. Entscheide zuerst, welches Konvertierungsverhalten du testen möchtest. Macht es sinn Einkäufe zu messen? Anmeldungen für Mailinglisten? Klicks für Werbe-E-Mails? Denke daran, dich nur auf eine Variable zu konzentrieren, sonst werden deine Ergebnisse schwammig und schwer zu verstehen sein.
  2. Finde heraus, wo du deine Besucher verlierst. Verwende alle Analysetools, die dir zur Verfügung stehen - Google Analytics, User Behavior Tests, etc. Verlassen die Besucher die Webseite im Einkaufswagen? Oder kommen sie überhaupt nicht zu ihrem Einkaufswagen?
  3. Erstelle eine Liste mit möglichen Änderungen, die das Problem beheben könnten. Vielleicht solltest du den "In-den-Warenkorb"-Button z.B. größer oder prominenter platzieren.
  4. Bestimme, wie viele Änderungen du auf einmal und welche du zuerst testen möchtest. Du kannst dich entscheiden und mit denjenigen zu beginnen, die am einfachsten zu implementieren sind. Oder mit denen, von denen du denken, dass sie die größte Wirkung haben werden.
  5. Hole dir ein A/B-Testwerkzeug, das die gewünschten Änderungen vornimmt und jeden Besucher zufällig an die eine oder andere Version sendet. Die ursprüngliche Seite wird die Kontrolle sein und die neue Seite die Test-Variante.
  6. Entscheide dich, wie lange du das Experiment durchführen wirst. Wichtig: Dies hängt ganz davon ab, wie lange es normalerweise dauert, bis man Konvertierungen erhält. Wenn es normalerweise eine Woche dauert, um eine Handvoll Konvertierungen zu erhalten, dann lass den Test einen Monat laufen. Fundamental für deinen langfristigen Erfolg ist es, sicherzustellen, dass deine Ergebnisse statistisch signifikant sind.
  7. Analysiere deine Ergebnisse. Wenn die neue Variante ein besseres Bilanz erzielt, dann setze die Optionen selbstverständlich um. Wenn nicht, ändere deine Vorgehensweise. Wenn du dir nicht sicher bist, kannst dú den Test erneut durchführen. Nicht eindeutige Ergebnisse können ein Zeichen dafür sein, dass dein A/B-Test nicht genügend Zeit hatte, um aussagekräftige Daten zu sammeln.

    Du kannst diesen Vorgang so oft wie nötig wiederholen, um die gewünschte Conversion Rate zu erhalten. Es gibt Dutzende von Elemente auf jeder Website, die du testen kannst, von Überschriften und Unterüberschriften bis hin zu Social Media Links und Call-to-Action-Buttons. Sogar innerhalb dieser Kategorien gibt es weitere Variablen wie z.B.: Schriftgröße, Schriftfarbe, Tastenanordnung, Hintergrundfarbe, etc.

    Groß- und Kleintests

    Die Änderungen in der laufenden Testphase können so umfangreich sein wie ein komplettes Seitenredesign oder so eingeschränkt wie eine andere Schriftart für deine Call-to-Action-Schaltfläche. Es ist deine Wahl: Die größte Herausforderung liegt darin, zu erkennen, welche Modifikationen tatsächlich Auswirkungen haben, wenn zeitgleich viele Änderungen auf einmal getestet werden.
    Angenommen, deine Website konvertiert nur zu 1%. Testest du eine komplette Überholung der Seite oder nimmst du kleinere Änderungen vor?

    Komplette Überholung: Du investierst Zeit und Geld in die Entwicklung einer brandneuen Landing Page mit den neuesten Funktionen. Alles ist völlig neu - Grafik, Text, Schriftart, Struktur. Du gehst live und in einem Monat konvertierst du 3%.

    Plus: Du hast mit nur einer Testrunde eine 200%-ige Steigerung der Conversion Rate erreicht.

    Der Nachteil: Es ist möglich, dass du mit ein paar einfachen Änderungen die gleichen Ergebnisse hättest erzielen können.

    Kleine Änderungen: Du versuchst ein paar kleine Änderungen zu implementieren, bevor du in eine Überholung investierst. Zuerst fügst du eine Option "In unsere Mailingliste eintragen" in die Sidebar ein. Du machst einen A/B-Test und findest heraus, dass es die Konversionsrate auf bis zu 2% erhöht.

    Das ist ein guter Anfang. Als nächstes lässt du deine Designer den Code so ändern, dass der Aufruf der Mailingliste zum Handeln auf der Seite bleibt, wenn die Besucher scrollen. Das bringt deine Conversion Rate auf 2,5%.

    Du kommst nahe an die 3% heran und das mit viel weniger Kostenaufwand. Eine weitere kleine Änderung, wie z.B. das Ersetzen deiner Archivfotos durch Infografiken, könnte deine Konversionsrate noch höher bringen.

    Plus: Es kostet viel weniger, ein paar kleine Änderungen vorzunehmen, als eine neue Website zu erstellen oder ein großes Re-Design auf einmal durchzuführen.

    Nachteil: Mehrere Testrunden können sehr lange dauern, je nachdem, wie lange du jede Variation ausführst, um die Ergebnisse zu sehen.

    Beginne mit der Optimierung deiner Konversionsrate

    Du hast nur eine Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Wenn dieser erste Eindruck den Unterschied zwischen dem Gewinn oder Verlust eines Kunden ausmachen kann, willst du alles in deiner Macht stehende tun, um diesen so positiv wie möglich zu gestalten. Dazu gehört auch den Besucher zu entlasten und ihn nicht mit Aktionen zu überfordern. Wenn du die oben beschriebenen Wege beachtest, sollte einer höheren Conversion Rate nichts mehr im Weg stehen.